Михаил Жоголев
Директор
ООО "ЭДВА"

Особенности взаимодействия
девелоперских, строительных, риэлторских и финансовых компаний
в рамках функционирования кредитно-финансовых механизмов,
созданных с целью финансирования процесса строительства жилья

Уважаемые коллеги, готовя свой доклад об особенностях сотрудничества девелоперских, риэлторских, строительных, финансовых и других компаний в рамках Закона Украины "Про фінансово-кредитні механізми та управління майном при будівництві житла та операціях з нерухомістю", вступившего в силу 01.01.2004 г. (далее просто Закона), мне очень трудно было выдержать нейтральную позицию при анализе целей и задач вышеназванных компаний, так как у меня присутствует четкая позиция относительно целесообразности наличия такого Закона. Помогает выдержать нейтралитет то обстоятельство, что в рамках этой конференции я представляю интересы и не понаслышке знаком с внутренними инструментами хозяйственной деятельности таких компаний как: "Девелоперская компания МС-ИНВЕСТ", строительная компания "Галичинабуд", агентство недвижимости "ЭДВА", финансовая компания "МС и ФИНАНСЫ", страховая компания "МС ПАРТНЕР". Поэтому, если в процессе моего доклада вдруг может кому-то показаться, что я однобоко освещаю возможное партнерство в рамках Закона, то надеюсь, что трудовая деятельность докладчика в этих компаниях и наличие огромной заинтересованности в их развитии, не дадут возможности усомнится в моём желании помочь участникам рынка сделать необходимые выводы прежде, чем такое партнерство перестанет быть интересным для его участников.

Как мы с вами уже понимаем, основной акцент будет сделан на анализе интересов участников первичного рынка жилья, так как Закон призван узаконить статус Управляющего ФФСами в схемах, где используются средства физических лиц (населения). Так как другие схемы, где не используются инвестиционные средства физических лиц, этим Законом не регулируются (в части описания функций ФФСов).

Хотелось бы обратить ваше внимание на тот факт, что в Законопроекте, на базе которого потом был принят Закон, использование "Застройщиком" ФФСов для привлечения средств населения предлагалось как один из вариантов ведения хозяйственной деятельности. Когда же в самом Законе ведение хозяйственной деятельности оказалось безальтернативным, то возникла необходимость анализа возможных последствий в рамках действия такого Закона. Подчеркивая, что речь идёт исключительно об участниках рынка первичного жилья, предлагаю рассмотреть классические схемы, которые использовались девелоперскими и строительными компаниями при ведении хозяйственной деятельности до того момента, когда этот законодательный документ вступил в силу. Кстати, я умышленно разделил девелоперские и строительные компании, хотя и те и другие очень часто выполняют схожий объём работ. Например, на Киевском рынке практически все объекты жилой недвижимости создаются именно строительными компаниями. Подчёркиваю, что не только строятся, а именно создаются. То есть, получают право пользования земельным участком, разрабатывают концепцию создания будущего объекта недвижимости, заказывают в проектной организации (или реже сами изготовляют) проект, проходят всю разрешительную систему и, наконец, строят и вводят объект в эксплуатацию, безусловно финансируя из тех или иных источников все этапы работ. На мой взгляд то, чем в Киеве занимаются строительные компании, называется девелопмент, и компаниям скорее больше подходит название "девелоперская". Хотя мода берёт своё, название строительная компания понятно и модно, девелоперская компания - пока еще нет.

Из всех вышеперечисленных функций, которые выполняют Киевские строительные компании, девелоперу не свойственна только одна - выполнение строительно-монтажных работ или, проще говоря, генподрядные работы. Хотя и наличие в составе девелоперской компании строительного подразделения - не есть исключение из правил. Но есть ещё одна функция, которая свойственна исключительно девелоперской компании. Это обеспечение доходности инвестиционным средствам. То есть, если упрощенно представить, что процесс создания объектов недвижимости является инструментом обеспечения доходности средствам инвестора, то девелопера можно назвать главной деталью такого инструмента, так как именно он должен не только разработать механизм преобразования инвестиционных средств в недвижимость, а недвижимости в новые средства с определённым коэффициентом доходности, но и воплотить такой механизм в жизнь, используя все свои возможности для минимизации вложений, увеличения доходности средств и уменьшения сроков самоокупаемости. Конечно, может показаться, что девелопер оперирует исключительно инвестиционными средствами. Или потребность в размещениях инвестиционных средств является первичной, а поиск объекта вложений - производной. На самом деле это не так. Учитывая то обстоятельство, что девелоперские компании очень часто возникают в результате слияния опыта и инструментов риэлторских, строительных, финансовых компаний, девелопер зачастую использует свои ресурсы для того, что бы пройти, применительно к Украинскому рынку, основные этапы создания объекта недвижимости. А именно: этап получения имущественных прав на земельный участок, этап предпроектных разработок, рабочий проект, поэтапную систему согласований и начальный этап финансирования и строительно-монтажных работ. То есть налицо обратная последовательность. Сначала создается объект для инвестирования, а только потом производится поиск инвестора. Есть одно обстоятельство, которое заставляет девелопера действовать именно так. Дело в том, что строительство жилья является краткосрочным проектом, который обеспечивает разовый доход. А крупного инвестора, как правило, интересуют долгосрочные проекты, пусть не с высокой, но стабильной доходной составляющей. Учитывая это обстоятельство девелопер, принимая решение о начале работ в рамках проекта создания жилого объекта недвижимости, больше ориентируется на заинтересованность мелкого инвестора, коим на сегодня является конечный потребитель. Поэтому и схема движения средств была упрощенной и выглядела таким образом:

Для универсальности схемы строительные и девелоперские компании
предлагаю назвать "Застройщик"

То есть инвестор являлся одновременно и конечным потребителем. Или наоборот - потребитель и являлся инвестором. В рамках этой схемы риэлтор брал на себя следующие функции:

- консультации девелопера на стадии разработки концепции создания объекта;

- участие в формировании ценовой политики;

- полностью брал на себя процесс реализации, заменяя девелоперу отдел продажи, маркетинга и рекламы;

- вел дублирующий архив отчетной документации;

- обеспечивал процесс перехода прав собственности на объект к инвестору - покупателю.

Конечно, риэлтор не всегда участвовал в процессе создания объекта недвижимости. В качестве причин можно назвать нежелание Застройщика оплачивать работу риэлтора, так как из-за наличия дефицита на рынке нового жилья он и так всё сможет реализовать. Вторая причина - часто риэлтор был недостаточно подготовлен в профессиональном отношении для такого партнёрства. Сегодня ситуация изменилась. Но изменилась она не только в плане изменения соотношения спроса и предложения на первичном рынке жилья, и не только в том, что профессионализм риэлтора вырос. А и в том, что законодатель ввел нового участника рынка - Управляющего ФФСом, который претендует на то, что бы взять на себя самые "лакомые" функции девелопера, строителя-застройщика и риэлтора. Закон Украины "Про фінансово-кредитні механізми та управління майном при будівництві житла та операціях з нерухомістю" предлагает на сегодня такую схему взаимодействия:

Схема привлечения инвестиций, финансирование строительства и взаиморасчетов

Хочу обратить ваше внимание на то, что Законом обозначены три участника кредитно-финансовых механизмов - Управляющий, Застройщик и Доверитель. Еще одно действующее лицо, прописанное под текстом - страховая компания, а риэлтора там нет. Однажды, когда моя профессиональная деятельность дала мне возможность участвовать в создании Правил ФФСа, то позиция Управляющего была однозначной - прописать функции риэлтора в Правилах нет возможности. Хотя на момент создания ФФСа в составе кластера уже были устоявшиеся взаимоотношения строительной, риэлторской и страховой компаний. Кстати, на сегодняшний день функции риэлтора в этом кластере сведены к минимуму. Основные функции риэлтора забрал на себя Управляющий ФФСом.

Хотелось бы вернутся к Закону и к ситуации, которая возникла вокруг него. Изучая законопроект, на базе которого был принят Закон, я искренне порадовался тому, что законодатель наконец обратил свое внимание на развитие рынка недвижимости и предложил Девелоперу и Застройщику возможность минимизировать текущие налоги и использовать свои оборотные средства для создания и продвижения на рынке новых проектов. Что я имею ввиду? Мы все прекрасно знаем, что один из факторов, влияющих на рост цен на первичном рынке жилья, есть ситуация, когда спрос превышает предложение. Бесспорно, у этой ситуации есть и положительные моменты. Среднестатистический рост цен на жилье на всей территории Украины дал возможность реализовать проекты по созданию объектов жилой недвижимости во многих районных и областных центрах, так как с ростом цен на жилье проявляется такая составляющая, как рентабельность проекта, без которой любой проект становится не интересным. Но с другой стороны, рост цен, вытекающий из дефицита, дестабилизирует ситуацию на рынке и приводит к тому, что ряд социально направленных проектов не могут быть реализованными, так как рост цен на жилье и рост цен на земельные площадки - процесс взаимосвязанный. И девелоперу для обеспечения рентабельности не остается другого выхода, кроме как отказаться от идеи создания социально-ориентированного проекта и ориентироваться на другую, более платежеспособную прослойку населения. Конечно, самым простым шагом для стабилизации роста цен (именно стабилизации роста, а не стабилизации цен) могло бы быть изменение соотношения спроса и предложения в сторону предложения. Именно за счет увеличения количества предлагаемого жилья. А такого увеличения можно достичь при условии достаточного количества земельных площадок на рынке, режима благоприятствования муниципальных властей и, наконец, достаточного объема оборотных средств у девелопера, необходимых для прохождения основных этапов создания объектов недвижимости. И, читая законопроект, я порадовался тому, что показалось - не только я так думаю, а и законодатель тоже. Ведь что такое ФФС? ФФС - это безналоговый кошелек, куда можно принимать средства от населения и расходовать их согласно графика финансирования "Застройщика" (термин), а излишек использовать для реализации других проектов. Смотрите схему:

Хочу уточнить, что на этой схеме, как и в последующем изложении, я буду описывать особенности работы с ФФС типа А, как наиболее распространенным.

Но это только в том случае, если цели создания ФФСов - развитие проектов Девелопера. То есть - ФФС - это инструмент девелопера, созданный им же на базе сателитной структуры для оптимизации налогообложения и финансирования следующих проектов. Но, как видно, я ошибался. В самом Законе использование ФФСов прописано так, как будто законодатель хотел сказать, что других вариантов нет. Сказать хотел, но прокомментировать забыл. В этой ситуации особенно активно обозначили свою позицию потенциальные Управляющие ФФСами - финансовые учреждения. В условиях отсутствия комментариев со стороны Министерства юстиции, финансовые компании начали свою разъяснительную работу, путем проведения многочисленных семинаров и размещений публикаций в средствах массовой информации, где такая схема работы обозначена как единственно правильная. Во внимание даже не бралось то обстоятельство, что такие комментарии уполномочены делать очень ограниченное количество ведомств.

На каком-то этапе девелопер (Застройщик) понял, что его пытаются лишить одного из важных составляющих его развития - доступа к оборотным средствам. То есть, пытаются сделать для него проекты по созданию жилья не интересными, или принять правила игры и пойти на обязательное создание своей финансовой компании - управляющего ФФСом.

Дискуссия, которая завязалась вокруг необходимости работы по таким схемам, вскрыла причину и повод для продвижения такого Закона. Повод, если отбросить все детали, которые успешно и в обязательном порядке может выполнять и девелопер, так вот, повод - это то обстоятельство, что Управляющий ФФСом - это надежно, а вот Девелопер - Застройщик - надежно, но не так. Причины, как мне кажется, лежат в другой плоскости. Их легче будет понять, если я их озвучу в виде примерного содержания моего диалога с представителями Управляющих ФФСами, от которых поступили предложения о сотрудничестве. Как правило, такой диалог начинался с того, что мы добросовестно пытались оговорить принципы такого сотрудничества. И когда я озвучивал свою позицию, что меня не устраивает жесткий график финансирования работ, меня, как правило, заверяют, что любой график может меняться. В этот момент, мне всегда очень хотелось поинтересоваться, а как же идея безопасности потребителя, если у девелопера появляется возможность изменять график в своих интересах? Но меня всегда интересовал ответ оппонента на другой вопрос. Что вы хотите получить от такого партнерства? Проходил обмен мнениями и, как правило, мы останавливались на цифре 1- 1,2% от объема привлеченных средств. Средний объем привлеченных средств при строительстве многоквартирного дома в спальном районе Киева составляет приблизительно 6.000.000 долларов США. Это значит, что сумма вознаграждения Управляющего ФФСом может составить 60.000 - 72.000 долларов США за полтора года работы (примерно столько строится многоэтажный монолитно-каркасный дом). По опыту агентства недвижимости "ЭДВА" и Девелоперской компании "МС-ИНВЕСТ", расходы на рекламную компанию одного проекта и выплату заработной платы специалистам (без расходов на содержание инфраструктуры), составляет от 45.000 до 100.000 долларов США за аналогичный период времени. На мой вопрос - для чего эта "обуза" нужна Управляющему ФФСом, ответ я ни разу не получил. Хотя он прост. Управляющего интересует доступ к тем денежным потокам, которые формируют Девелопер и Риэлтор с целью их дальнейшего использования в своих программах. А как же цели и задачи Девелопера? Или Девелопер и Риэлтор в этой схеме призваны для того, что бы создавать для Управляющего ФФСом финансовый поток? Как говорится, за Державу обидно! Ведь Девелопер оборотные средства инвестирует в

новые проекты создания объектов недвижимости. А Управляющий ФФСом тоже инвестирует в развитие рынка недвижимости? Наверное, гармоничной могла бы быть такая система взаимоотношений между Девелопером-Застройщиком и Управляющим ФФСом, когда последний выступал бы партнером первого с самого начала процесса создания объекта недвижимости. С момента приобретения имущественных прав на земельный участок. Или хотя бы финансировал предпроектные разработки. Упрощенно говоря выступил инвестором. Но в моей практике такого не случалось. Получается, что Управляющий ФФСом хочет участвовать в готовой схеме, отняв у основных участников возможность развиваться?

Хочу также отметить, что сегодня более половины компаний, создающих объекты жилой недвижимости, не используют в своих финансовых схемах ФФСы. И, как ни странно, не было еще ни одного судебного противостояния по этому вопросу между контролирующим органом и предпринимателем. Причина проста, и заключается в том, что этот финансовый инструмент создавался именно как инструмент девелопера. И только потом был взят на вооружение финансовыми компаниями как способ зарабатывания средств. Наверное поэтому именно финансовые учреждения, а не уполномоченные структуры, ведут разъяснительную работу. Да и все понимают, что сам нормативный документ далек от совершенства. Хотя попытки его "доработать" предпринимаются и по сей день. Не стоит объяснять кем? Забегая наперед, хочу ответить сам себе на вопрос: так нужен ФФС девелоперу или нет? Ответ - да! Нужен! Нужен как внутренний инструмент для работы с инвестиционными средствами. Даже, если для создания такого инструмента Девелоперу необходимо пойти на создание своей финансовой структуры. Прежде, чем я перейду к освещению альтернативных механизмов привлечения средств Девелопером от физических лиц, я хотел бы еще сказать несколько предложений в отношении перспектив работы Риэлтора в кластере, где присутствует "независимый" Управляющий ФФСом (независимый - это ведущий независимо от девелопера хозяйственную деятельность). Когда в кластер входит такой Управляющий, то он, как правило, пытается взять на себя весь Процесс, который до этого момента выполнял риэлтор. Мотивация таких позиций, как правило, очень конкретная: Застройщик обязан работать через ФФС? Да! Кто должен вести процесс продажи? Мы! Кто лучше нас сможет объяснить потребителю его права? Никто! Так зачем вы нам нужны? Конечно, Риэлтор является партнеров Девелопера. Конечно, только Девелопер может разорвать взаимоотношения с партнером. Но, когда приходит время подсчитывать расходы, и когда Девелопер понимает, что перечислил своим партнерам около 5% от общего потока инвестиционных средств, он начинает думать, что является меньшим злом - экономить на ФФСе, продолжая работать по "старинке" или пожертвовать риэлторам, с которыми он отработал уже не один инвестиционный проект. И не всегда выбор падает не риэлтора. Все б это ничего, если бы каждый занимался своей работой. Девелопер - создавал, риэлтор - продавал, Управляющий ФФСом работал с инвестициями. Но желания последнего занять наиболее твердую позицию, приводит к тому, что роль риэлтора сводится к исключительно консультативной. Когда же в кластере работает сателитная финансовая структура, то Девелоперу не приходиться делать выбор, так как Управляющий и риэлтор дополняют друг друга, а не дублируют. Может быть, если Девелоперу не приходилось стоять перед выбором, если бы хозяйственная деятельность с привлечением Управляющего ФФСом не позиционировалась как единственно возможная, то и не было бы необходимости вести на эту тему дискуссию. Тогда любое решение Девелопера или Застройщика было бы продиктовано исключительно целесообразностью, а не необходимостью. Любое принуждение, и эта ситуация не является исключением из правил, приводит к неосознанному поиску альтернативы. Применительно и схеме работы с участием Управляющего ФФС Ом, альтернативой могут являться схемы с использованием товарных облигаций, и схемы, которые базируются на законах более высоких по статусу, чем Закон "Про фінансово-кредитні механізми та управління майном при будівництві житла та операції з нерухомістю". Например, Гражданский Кодекс Украины.

Схема с использованием товарных облигаций сложна в исполнении, но проста в описании. По этому рисовать я ее не стал. Но осветить постараюсь. Заключается она в том, что Девелопер - Застройщик эмитирует определенное количество товарных облигаций. Например, одна товарная облигация соответствует 0,5 м² в конкретном строящемся доме. Вместо инвестиционного с Покупателем Девелопер заключает договор покупки товарных облигаций. Договор заключается на то количество, которое соответствует площади покупаемой квартиры. Покупатель поэтапно выкупает такие ценные бумаги согласно графика, отраженного в договоре. Есть деталь, на которую стоит обратить внимание. Нужен механизм привязывания товарных облигаций, каждая из которых дает право быть погашенной путем получения в собственность абстрактных 0,5 м², к конкретным метрам в конкретной квартире. Такой механизм существует в виде договора бронирования. Дополнительно к договору покупки ценных бумаг между Девелопером-Застройщиком (или уполномоченной им структурой, например риэлтером) и покупателем заключается договор бронирования за покупателем конкретной квартиры. Такой договор гарантирует покупателю, что в результате процесса погашения товарных облигаций, который происходит путем подписания договора купли-продажи квартиры, где вместо денег используются облигации, он получит желаемую квартиру. Конечно, можно сказать, что такая схема сложна. И для того, чтобы ее использовать, нужны веские причины. Причин несколько. Но я назову самую весомую. Дело в том, что первичная продажа ценных бумаг не попадает под налогообложение. Налоговые обязательства у Девелопера-Застройщика возникают в момент погашения товарных облигаций. Я думаю, что этого достаточно.

Вторая схема предусматривает, что взаимоотношения покупателя Девелопера-Застройщика базируются на ст. №№3,6,11,26,91,208,627,629,635 и 638 ГКУ, который является более высоким по статусу чем ЗУ "Про фінансово-кредитні механізми та управління майном при будівництві житла та операції з нерухомістю". То есть последний не может своим содержанием аннулировать содержание ГКУ. Договор называется "Попереднім" (Предварительным), согласно которого Девелопер-Застройщик обязуется в течение определенного промежутка времени построить и передать в собственность покупателю квартиру. Стоимость объекта является фиксированной. Покупатель, в качестве подтверждения своих намерений, траншами перечисляет стоимость объекта. Перечисляет, но не Девелоперу, а на свой расчетный счет. А Девелопер имеет право, согласно дополнительному договору, на распоряжение расчетным счетом покупателя. Суммы, списанные с расчетного счета покупателя, засчитываются в счет стоимости объекта.

Хочу обратить внимание на такую особенность. Покупатель вносит средства на свой расчетный счет частями. В предварительном договоре не предусмотрена возможность изменения стоимости объекта, но предусмотрена индексация, которая соответствует показателю уровня инфляции. После сдачи объекта в эксплуатацию Девелопер-Застройщик передает право собственности на квартиру покупателю путем подписания основного договора купли-продажи. Таким образом Девелопер имеет возможность не вступать в противоречие с Законом Украины "Про фінансово-кредитні механізми та управління майном при будівництві житла та операціях з нерухомістю", имеет возможность накапливать на транзитных счетах средства, которые не являются налогооблагаемыми до момента их перечисления на счет Девелопера-Застройщика.

В заключение я хочу обратиться к представителям финансовых учреждений. Уважаемые господа, мы основные участники рынка недвижимости, тоже хотим, что бы наш народ и наша страна жили счастливо и в полной гармонии между собой. И мы тоже ищем пути решения социальных вопросов. Но у меня создается впечатление, что в своем стремлении выполнить аналогичные задачи, финансовые учреждения не хотят брать во внимание тот факт, что именно мы, а может и только мы - Риэлторы и Девелоперы, сможем воплотить те светлые идеи, к которым мы вместе стремимся, но с разных сторон. Мы готовы предложить вам партнерство. А партнерство - это такой вид взаимоотношений, в котором достижение общих целей за счет ущемления интересов одного из партнеров - не допустимо.

Я хочу напомнить, что цель моего доклада - обратить ваше внимание на сложности, которые могут возникнуть на базе сотрудничества в рамках кредитно-финансовых механизмов, и показать вам альтернативные механизмы работы со средствами физических лиц - покупателей. Также хочу сказать, что вся договорная база альтернативных схем имеется в электронном виде и наша компания готова бескорыстно поделиться своими наработками с заинтересованными лицами.