Наталья Кузьминова

ООО «Уманская недвижимости»

Директор

 

ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ПОКУПАЮТ У РИЭЛТОРА

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Встречаясь с коллегами на разных мероприятиях, с клиентами в процессе работы, обнаруживаешь очень интересную вещь. Есть вопросы, на которые ни риэлторы,  ни клиенты не дают четких, однозначных и главное одинаковых ответов.

Ø  «За что именно риэлтор берет деньги?»

Ø  «Сумма гонорара  – это много или мало?»

Ø  «Кто должен платить – продавец или покупатель?»

1.      Существующие на рынке стереотипы по поводу услуги риэлтора. Им подвержены и сами риэлторы и их клиенты. Хотя при ближайшем рассмотрении оказывается, что комфорт и экономия времени – это естественные спутники любой услуги. Юридическая составная (которая в рекламных материалах риэлторских кампаний занимают ключевое место) – это из другой профессии. А что же относится только  к риэлторской работе – и больше это не может сделать никто: ни банковский работник, ни оценщик, ни юрист, ни сотрудник БТИ, ни сотрудник рекламного агентства и т.д. То есть клиент НЕ МОЖЕТ больше никого нанять (официально или неофициально) для решения своего вопроса. Как правило, истинно риэлторскую компоненту достаточно удачно формулируют клиенты: „Есть ли у Вас покупатель на нашу квартиру”, „Есть ли дом, который нам подходит”, „Знаете ли Вы людей, которые хотят продать...”. Если все это обобщить, главное, чем полезны риэлторы в глазах клиентов – ЭТО ИНФОРМАЦИЯ.

2.      Информация –  услуга без сомнений! Информация, конечно ценна. Все продвинутые фирмы ее аккумулируют, систематизируют, и умеют отслеживать: «Ах, Вам нужно двухкомнатную квартиру, поищем, что у нас есть…». Но  будут ли только за информацию платить те гонорары, которые так хочется иметь риэлторам (10 000$ и больше), мало того, платить и спасибо говорить. Мало того, захотят ли повторно обращаться и рекомендовать своим друзьям и близким. Кроме того наличие информации не есть серьезным конкурентным преимуществом. Новые фирмы недолго будут страдать от ее отсутствия.

3.      Что кроме информации может  предложить риэлтор клиенту. Я сейчас сформулирую свое понимание услуги риэлтора. Не только, что мы можем предложить клиентам, но и должны. Должны, если хотим зарабатывать много, красиво и долго. Эти идеи мы внедрили в жизнь в нашей фирме. Поскольку клиентами, которые оплачивают нашу работу, являются собственники недвижимости, т.е. ПРОДАВЦЫ для них и существует формулировка услуги: «ПРОДАТЬ МАКСИМАЛЬНО ДОРОГО ЗА ЗАДАНЫЙ ПРОМЕЖУТОК ВРЕМЕНИ».

Ø  Для этого нужно сделать целый перечень мероприятий, требующих знаний и умений и которые будут презентованы в докладе.

4.     Что изменение позиционирования услуги даст риэлторской компании?

Ø Во-первых, серьезное конкурентное отличие;

Ø во-вторых, саму профессию сделает более интересной в интеллектуальном плане, что позволит привлекать достойные кадры;

Ø в-третьих, даст возможность добиться финансового благополучия меньшими усилиями и др.!

 

5.     Изменения – это просто? Очень непросто! С какими трудностями неизбежно придется столкнуться,  сколько усилий потратить, каких ошибок можно избежать.