Тезисы докладов на Ялтинской конференции 2013 г. Секция «Маркетинг риэлтерской услуги» Андрей Козачек практикующий риэлтор, учредитель компаний по недвижимости, экспертной оценке и юридических услуг, г. Днепропетровск бизнес-тренер Корпорации «Бизнес-Мастер» (фрилансер) Победитель Национального рейтинга “Лучший работодатель Украины – 2008», «Лучшая риэлторская компания Украины – 2008». Опыт проведения с 2006 года более 60 успешных семинаров и тренингов для риэлторов, посвященных риэлторским технологиям, переговорам, личной и командной эффективности в Киеве, Харькове, Днепропетровске, Донецке, Одессе, Симферополе, Черкассах, Луганске, Мариуполе, Запорожье, Сумах, Ровно, Хмельницком и других городах Украины. член Совета Днепропетровского Регионального Отделения АСНУ.
Идеология или технология: что продаем в риэлторской услуге? Парадоксальная ситуация: если услуга всегда возникает там, где есть на нее спрос, то почему мы все время пытаемся определить потребности клиента? Разве парикмахер задается вопросом: зачем клиенту стричься? Эта потребность очевидна! Потребность в риэлторской услуге тоже очевидна, но не так видна внешне, как лохматая шевелюра на голове!)))) Соответственно, негатив со стороны клиентов может быть только тогда, когда они не получают удовлетворенности от услуги! А это значит, что услуга либо некачественная или вообще не та, которая надо! То есть потребность может быть и закрыта, но удовлетворенность от оказанной услуги отсутствует! Говоря о том, что же, собственно, является услугой, что мы продаем, в большинстве случаев придем к простому факту: продаем себя! Конечно, в первую очередь, мы имеем в виду набор каких-то профессиональных навыков и компетенций. Но разве только это определяет качество самой услуги и уровень доверия к риэлтору? Очевидно, что качество услуги и уровень доверия к риэлтору в первую очередь определяются личностью самого риэлтора, его набором ценностей или набором ценностей компании, которую он представляет. Набор профессиональных навыков, при этом, никто не отменял! Но в человеческом общении (а именно так наша услуга выглядит на уровне «делать») технология всегда идет вместе с идеологией, то есть воспринимается клиентом как нечто цельное. Идеология – это и есть отражение мировоззрения или «собственной законодательной базы в жизни»! Любая технология полноценно работает, когда идеологическая база находится с ней в соответствии. Мы можем смело утверждать, что идеология только формирует технологию. Как это проявляется в риэлторском бизнесе? Например, если я на эксклюзиве продаю объект, за который мне собственник платит комиссию, то это моя идеология говорит мне: работаешь в интересах клиента – привлекай партнеров и делись комиссией. А если у риэлтора установка: все сделаю сам и сам заработаю комиссионные, то тут никакая технология партнерских продаж не поможет, риэлтор будет этому сильно сопротивляться! Два подхода, два мировоззрения, две идеологии: «я работаю в интересах собственника» и «все сделаю/заработаю сам». Как Вы думаете, коллеги, с какой идеологией нас ждет собственник? Так если в большинстве случаев такой идеологии нет, то какое отношение клиентов к риэлторской профессии нам следует ждать?
Подробнее об обучающих программах Корпорации «Бизнес-Мастер»: в Москве: business-master.ru в Киеве: business-master.com.ua в Днепропетровске: business-master.dp.ua
Правдін Андрій Геннадійович
3 травня 2013 в 14:32
Обсуждали.