Вход на сайт

Эл. почта:
Пароль:

Регистрация на сайте

Фамилия: Область:
Имя: Населенный пункт:
    Отчество: Номер телефона:
    Эл. почта: Компания:
      Пароль: Должность:
      Повторите пароль: Год начала работы:
      Фото:
      С правилами размещения объектов согласен

      Забыли пароль?

      Укажите эл. почту — мы вышлем Вам новый пароль для входа
      Эл. почта:

      Проблема на сайте

      Закрыть
      Ваш email:
      (необязательно)
      Расскажите нам, что случилось

      LZ_logo_2014.jpg

      _________________.jpg



      Олег Самойлов "СПП - не панацея или практический алгоритм успешного экспонирования объекта недвижимости" (Видео)

      18 июня 2013, 7:43 комментариев: 1 просмотров: 2311

      Мастер-класс Олега Самойлова "СПП - не панацея или практический алгоритм успешного экспонирования объекта недвижимости" на XVII международной конференции "Рынок недвижимости: состояние, перспективы развития, роль профессионалов в его формировании", г. Ялта, май 2013 г.

       

      О. Самойлов:

       

      Тезисы выступления:

      1. На заре рынка недвижимости поиск покупателя на объект, выставленный в продажу, обычно не представлял затруднений. Одним из следствий такой ситуации стало выпадение из состава риэлторской услуги, оказываемой продавцу, элементов, позволяющих обеспечить эффективную продажу при отсутствии ажиотажного спроса на жилье.

      2. Сегодня «стандартная» риэлторская услуга, оказываемая продавцам объектов, обычно состоит из ряда механических элементов, которые, несмотря на свою необходимость, не направлены на обеспечение основной цели, ради которой «чистый» продавец, собственно, и обращается к помощи риэлтора: продать в разумный срок за максимально возможную цену. А потому, если в результате проведенного продвижения объекта найти покупателя на него не удается, риэлтор преимущественно использует лишь один, весьма некомфортный для клиента-продавца, инструмент – снижение цены. Стоит ли говорить о том, что в этом случае ценность риэлторской услуги для клиента резко снижается?

      3. В качестве «новой панацеи», активно пропагандируемой ныне в риэлторских кругах, предлагается развитие Системы Партнерских Продаж, за основу которой принята практика работы американских коллег. Между тем, реально данная практика едва ли может быть признана универсальным рецептом на все случаи жизни. Ведь ее тотальное внедрение (представляющееся в текущих рыночных условиях маловероятным) не только влечет за собой снижение удельной величины комиссионного вознаграждения, но и, обеспечивая превращение рынка недвижимости в «закрытую» систему, привлекает внимание антимонопольных служб. А также - создает риск дополнительного ухудшения имиджа профессионалов рынка в потребительской среде и, соответственно, способствует развитию в обществе «антириэлторских» настроений, и без того немалых…

      Кроме того, принцип деления комиссионного вознаграждения, являющийся базисом СПП, не обеспечивает реального достижения той цели, ради которой все, собственно, и затевается – концентрации спроса. Точнее, это обеспечение носит недобросовестный характер, так как изначально способствует продаже не тех объектов, которые обладают наилучшими рыночными характеристиками, а тех, по которым величина «отката», подлежащего выплате одним риэлтором другому, окажется больше. Естественно, подобная данность абсолютно не соотносится с социально ответственной ролью риэлторской деятельности.

      Означает ли вышесказанное, что деление комиссионного вознаграждения вообще не имеет права на существование? Отнюдь. Просто СПП не следует рассматривать в качестве «философского камня» риэлторского бизнеса.     

      4. С каждым годом успешное ведение риэлторского бизнеса все менее возможно с «выключенной головой». Соответственно, и ценность риэлторской услуги для продавцов недвижимости определяется способностью риэлтора придать объекту дополнительную конкурентоспособность за счет повышения привлекательности его пользовательских качеств в глазах потенциальных приобретателей.

      Данный подход является основой комплекса «Квартирмейстер», не первый год действующего в «РЕЛАЙТ-Недвижимость» и включающего в себя в себя ряд как маркетинговых, так и фактических мероприятий, осуществляемых для повышения привлекательности продаваемых квартир.

      5. В основе комплекса «Квартирмейстер» нет никаких революционных инноваций – исключительно классический маркетинг. Алгоритм работ, выполняемых в рамках «Квартирмейстера», предполагает проведение оценки «своей» квартиры с точки зрения привлекательности для потенциального покупателя, а также определение плюсов и минусов объекта в сравнении с конкурирующими предложениями.

      Углубленный анализ конкурентного окружения позволяет определить и реализовать меры, с помощью которых можно повысить привлекательность квартиры, а значит – обеспечить искомую концентрацию спроса и защищенность от необходимости демпинга. Ведь результаты анализа предоставляют данные, позволяющие риэлтору более точно определить конкурентоспособную цену объекта, а также получить весомые аргументы в процессе торга с потенциальным покупателем. А это, в свою очередь, позволяет обеспечить четкое позиционирование объекта и, в конечном счете, добиться реализации основной цели сотрудничества с клиентом-продавцом: продажи квартиры не только в разумный срок, но и без значительных потерь в цене.

      6. Таким образом, применение системы «Квартирмейстер» позволяет риэлтору получить три взаимосвязанных результата:

      ü  повысить точность определения рекомендуемой цены предложения объекта, адекватной рыночной ситуации, и сформировать перечень конкретных аргументов, необходимых для ее обоснования собственнику без необходимости нудного чтения мантр «я успешный агент, я лучше знаю рынок, я учился искусству продаж много лет и т.п.»;

      ü  сформировать перечень преимуществ продаваемого объекта и подобрать носители рекламы, наилучшие для их донесения до потенциальных покупателей;

      ü  составить список недостатков объекта и работ, проведение которых необходимо в рамках предпродажной подготовки.

       

      Предметному рассмотрению алгоритма работы маркетингового комплекса «Квартирмейстер», проиллюстрированному примерами из реальной практики работы «РЕЛАЙТ-Недвижимость», посвящено основное содержание выступления.


       

      Комментарии