Вход на сайт

Эл. почта:
Пароль:

Регистрация на сайте

Фамилия: Область:
Имя: Населенный пункт:
    Отчество: Номер телефона:
    Эл. почта: Компания:
      Пароль: Должность:
      Повторите пароль: Год начала работы:
      Фото:
      С правилами размещения объектов согласен

      Забыли пароль?

      Укажите эл. почту — мы вышлем Вам новый пароль для входа
      Эл. почта:

      Проблема на сайте

      Закрыть
      Ваш email:
      (необязательно)
      Расскажите нам, что случилось

      LZ_logo_2014.jpg

      _________________.jpg



      Владимир Жерновой проведет специальный бизнес-тренинг для риэлторов

      29 мая 2014, 15:18 просмотров: 1747

      17 и 18 июня по многочисленным просьбам слушателей в Киеве пройдет специальный тренинг для риэлторов. Проведет его известнейших бизнес-тренера в отрасли переговоров и продаж, тренер-психолог Владимир Жерновой.

       

      Владимир Жерновой специально для риэлторов разработал программу, которая поможет специалистам рынка недвижимости быть востребованными даже во время кризиса. Всего после двух дней обучения каждый слушатель сможет выйти на новый уровень в своей деятельности. У него появятся новые клиенты, увеличится количество и качество заершенных сделок, сформируются новые навыки продаж, которые работают во время кризиса.

       

      Продолжительность программы: 2 дня (16 часов) с 10:00 до 18:00. Пройдет тренинг по адресу: г. Киев, ул. Шелковичная 42/44, бизнес-центр «Горизон Тауер», 3-й этаж. Задать вопросы и сделать заявку Вы можете по телефону: (067) 997-89-16; (095) 442-41-61.

       

      Стандартная стоимость тренинга составляет 700 гривен. Но членам АСНУ предоставляется партнерская скидка, благодаря которой стоимость обучения составит всего 300 гривен за 2 дня.

       

      ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:


      Блок 1 - Системный подход к сложным продажам.

       

      1. Отличительные характеристики сложных продаж:

       

      • Сделка весома и существенна для обоих сторон.
      • Сделка предполагает многоэтапность и длительность процесса до подписания договора.
      • Ошибка чревата для компании (большими потерями денег, имиджа, доли рынка и т.д.)
      • У контрагентов существуют альтернативы

       

      2. Мотивация к продажам.

       

      • Критерии и качества успешного менеджера по продажам услуг.
      • Влияние самооценки менеджера на продажи. «Треугольник веры и Формула успеха».
      • Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
      • Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.
      • Техники, повышающие самомотивацию и уверенности в себе.


      3. Увеличение клиентской базы.

       

      • Новые и старые клиенты, % соотношение в базе.
      • Где взять новых клиентов? Категоризация клиентов. Методы поиска.
      • Планирование продаж
      • Постановка целей и их достижения. – Методы постановки целей и стратегии их достижений.

       

      Блок 2 – Подготовка к продажам.

       

      Сбор  необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?

      • Какова стратегическая позиция потенциального клиента?

      Его цели, планы на ближайший период? 

      • Каковы тенденции в сегменте бизнеса клиента? Рост или падение, экономика…
      • Изучить конкурентов.

      Кто они, что делают, в каких взаимоотношениях находятся с клиентом. 

      • Жизненный цикл компании/клиента.

      Стагнация, рост… Какие шаги компания сделала за последний год. Рост доли рынка. 

      • Определение цели звонка или встречи.
      • Визуализация процесса продажи до ее совершения. «Вступить в ботинки» клиента. Выбор стратегии.

       

      Блок 3 - Техники продаж.


      1. Установление контакта

       

      • Техника первых 3-х вопросов для установления контакта.
      • Техники присоединения к клиенту.
      • Техники и приемы для установления доверительных отношений.
      • Голос – основной инструмент продавца. Постановка голоса.

        

      2. Выявления и Формирование Потребностей клиента.


      • Разрушения стереотипов о клиентах.
      • Типы клиентов. Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
      • Виды потребностей.
      • Способы определения потребностей и типологии клиентов.
      • Методы определения эмоционального состояния у клиента.
      • Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
      • Техники выявления  или «формирование» потребностей. Экспресс  метод для   быстрого определения, чего хочет клиент: «Спроси – Послушай – Уточни и, Констатируй потребность».
      • Выявление «зоны согласия» у клиента.
      • Алгоритм выявление и формирование потребности.

       

      Блок 4 - Презентация.

       

      1. Методы привлечения внимания.

       

      • Аргументация особенностей услуги, его преимущества над конкурентами, и его ценности для клиента. Система ОПЦ.
      • Составление продаваемой легенды об услуге.
      • «Портфель преимуществ».
      • Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
      • Невербальные приемы для усиления своей позиции.
      • Эмоциональное воздействие. Техники и приемы.
      • Пакетное предложение и техническое сопровождение предложения.

       

      2. Возражения и способы их преодоления.

       

      • Выявление истинного возражения.
      • Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
      • Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
      • Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.

       

      3. Разговор о цене.


      • Мы говорим не о стоимости услуги, а о стоимости  ценности, которую приносит продукт.
      • Преодоление возражений о цене. 5 быстрых  способов преодоления возражений о цене.

       

      4. Закрытие сделки.

       

      • Оформление сделки (заказ, договор)
      • Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
      • Дальнейшее сопровождения сделки, сопровождения клиента (гарантии, документация др.).

       

      Блок 5 – Телефонные продажи (переговоры)


      • Назначение встреч.
      • Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
      • Особенности общения по телефону.
      • Постановка голоса.
      • Распознавания эмоционального состояния клиента по голосу.

       

      Методы: мини-лекции, мозговой штурм, модерация, упражнения в группах, ролевые игры - моделирование ситуации, синемалогия.

       

      Цель: Отработать техники и приемы продаж сложных услуг и  дать мотивационную установку – успех в каждой продаже.

       

      После программы Вы сможете:

       

      Расширить клиентскую базу;

      Качественно подготовиться к  сложным продажам;

      Делать продуктивные холодные звонки;

      Собирать и использовать необходимую информацию;

      Устанавливать контакт с любым клиентом;

      Выяснять и формировать нужную потребность:

      Применять навыки эффективной презентации;

      Уметь работать с возражениями и сомнениями;

      Овладеете навыками самомотивации и развития уверенности.

       

      Комментарии