Есть в нашем журнале такая рубрика: обзор бизнес-литературы. И есть такой интересный американец: Гарри Келлер. Написал он лучшее пособие для риэлторов: Как стать миллионером, продавая недвижимости. И вот об этом самом бестселлере хотел я вам поведать:) Причем категорически рекомендую прочесть не только риэлторам: Гарри Келлер, «Как стать миллионером, продавая недвижимость» Чересчур долго подходил я к обзору именно этой книги. С самого начала публикаций моих опусов о бизнес-литературе я думал: нужно! Просто необходимо поведать читателям моей колонки об этом бестселлере! Почему, можете спросить вы? Наверняка вы слышали про Уоррена Баффета – легендарного американского инвестора, одного из богатейших людей мира. Сам Оракул из Омахи еще отличается потрясающим ясным умом, даром лаконично выражать свои мысли и отменным чувством юмора. Его очень любят цитировать все кому не попадя (и ваш покорный слуга в том числе). Есть и две моих самых любимых цитаты: «Уолл-стрит - это единственное место в мире, где люди, приезжают на роллс-ройсах получить совет у людей, приезжающих туда на метро» и «Отлив покажет, кто пошел купаться без трусов». И эти цитаты, как никакие другие, характеризуют эту книгу. Но я чуть-чуть забежал вперед. В своей аспирантской молодости Уоррен Баффет однажды прочел классическое руководство по инвестированию Бэнджамина Грэхема «Анализ ценных бумаг». Эта книга подробно исследовала стратегии и модели инвестирования. Только с 1934 по 1962 год она перерабатывалась и издавалась три раза. Сам Баффет любил говаривать, что «человек учится на собственном опыте, а если своего опыта у него недостаточно, то на опыте других людей». И выработал для себя следующее правило: не проводить никаких серьезных инвестиций, пока он заново перед сделкой не перечитает «Анализ ценных бумаг» (а злые языки говорят, что перечитывать себя он заставлял все четыре издания этой книги и не один раз перед каждой серьезной инвестицией). Этот шедевр можно назвать Библией инвестиционщика. Ведь есть же такие книги, в которых ты открываешь все новые и новые советы, приобретаешь новые знания. Вроде и читал столько раз, а гляди ты, вот именно эту идею только сейчас увидел! Или наконец-то понял. А может, таки дорос до нее? Вот такой Библией для риэлтора для меня стало «Как стать миллионером, продавая недвижимость» Гарри Келлера. Я ее перечитываю по меньшей мере раз в год, и заново нахожу для себя какие-то новые идеи. Для меня она превратилась в лучшее учебное пособие по риэлторской деятельности! Хотя… На мой взгляд, это книга не только для специалистов по недвижимости, но и учебник для всех тех, кто предоставляет услуги. Да, конечно, там есть и исключительно риэлторские примочки, но в основном она будет полезна любому читателю. Будь то наемный работник, топ-менеджер или же владелец бизнеса. Да, Гарри Келлер пишет просто, иногда даже и чуть коряво (может перевод такой? Нужно как-то прочесть и на английском языке). Но в этом главная его заслуга. И он пишет искренне! Его очень легко читать, а главное все советы исключительно практичны! На протяжении всей книги почти каждая страница изобилует цитатами шестнадцати риэлторов-миллионеров по соответствующей тематике каждой главы (сами же интервью с ними, о том, как они добились успеха, находятся в окончании этого пособия). Келлеровский бестселлер включает в себя и постановку целей, и личностный рост, и тайм-менеджмент, и описание технологий и систем, используемых им в работе. Отдельная глава посвящена развенчаниям заблуждений, таких как «на моем рынке это невозможно», «на это уйдет много сил и времени – у меня не останется свободного времени» или «мои клиенты будут работать только со мной, поскольку я обеспечиваю качественное обслуживание» (надеюсь, мои коллеги-риэлторы уже начали улыбаться, читая эти слова Ведь как же часто им приходится их слышать, а некоторым и говорить). Много, ой как много тем поднимает Гарри, которые используются риэлторами-миллионерами: на каких трех «китах» основывается работа, четыре этапа на пути к миллиону, девять особенностей мышления, принципы и восемь категорий работы. Но главное: подробно исследованы четыре фундаментальные модели успеха в сфере недвижимости (экономическая, разработки каналов привлечения клиентов, бюджетная и организационная). На разработке каналов привлечения клиентов я бы хотел остановиться особо. Весь мой более чем двадцатилетний опыт риэлторской деятельности показывает, что мои коллеги не придают этому большого значения. Логика их проста: работай хорошо, а клиенты сами появятся. Гарри Келлер развенчивает этот миф! Кем бы вы не были – врачом, юристом или любым предпринимателем, оказывающим услуги, - у вас есть только две задачи: выполнение сугубо профессиональных обязанностей и увеличение каналов привлечения клиентов! Вы можете быть профессором в сфере недвижимости, легко затыкать за пояс профессионального переговорщика, быстро и точно оценивать объекты, знать все о финансировании, открывать ногой дверь в БТИ или ГАСК, но если у вас нет клиентов, то все эти преимущества – ничто! Все очень просто: пока вы не обзавелись определенным количеством таких каналов (достаточным, чтобы достигнуть ваших целей), остальные вопросы имеют второстепенное значение. Иными словами: нет каналов привлечения клиентов – нет доходов! И Гарри уделяет очень много времени этому вопросу: как разрабатывать каналы, как их развивать, как строить отношения с адвокатами бренда, как рекламировать свою деятельность. Этому риэлтор должен посвящать львиную часть своего времени, особенно на падающем рынке или при обостряющейся конкуренции. Как отметила когда-то моя калифорнийская коллега Олеся Дрозова: «Когда в радиусе пяти миль лицензии на брокерскую деятельность нет только у твоей собаки, а конкуренция среди риэлторов напоминает столпотворение жаждущих попасть на спасательную шлюпку тонущего «Титаника», ты понимаешь, что каналы привлечения клиентов для риэлтора – это главное в деятельности брокера по недвижимости». Среди полезных советов хотел бы отметить и технологию «красный свет, зеленый свет». Основное внимание любой предприниматель должен уделять не тому, сколько он тратит, а тому, какие результаты получает. Каждый вложенный доллар в свой бизнес должен приносить соответствующую отдачу. И если вы запланировали какой-то объем инвестиций, а рентабельность не соответствует вашим ожиданиям и расчетам, все, включайте «красный свет». Анализируйте. Находите причины. И что бы вам не говорили, к каким затратам не подталкивали, «зеленый свет» на дополнительные вложения вы можете включить только при достижении запланированного результата! Будет результат – будет следующий транш! Ничего не напоминает, а? Но главное, Келлер очень просто показывает, как риэлтор может построить и развить свой бизнес с продуктивной агентской деятельности до построения крупной компании. А затем и перескочить на новый уровень и перейти от «активного» к «пассивному» получению доходов! Хотя… Сколь бы «пассивным» не был ваш доход, он все равно требует вашего активного участия. «Отсутствующий» владелец бизнеса почти всегда приводит к его упадку. Если владелец не хочет им заниматься, то наилучшим вариантом будет продажа. Написал я этот заключительный абзац и аж замер на месте. В соляной столб превратился. Посмотрел внимательно. Перечитал. И помчался на работу! Потому что, как пишет сам Гарри: «Отлучившись даже ненадолго, вы никогда не будете знать, что найдете по возвращении». А мне мой бизнес нравится Засим, откланиваюсь, лечу в офис, а ВСЕМ настоятельно советую купить этот шедевр и обязательно не только прочесть, но и использовать в вашей работе!
Скачать можно, но не солидно. Не красиво, и не культурно. Хочется полистать книгу, а не распечатки. Буду благодарна, если получится купить через друзей или знакомых.
Балака Игорь Николаевич
3 жовтня 2016 в 8:01
Есть в нашем журнале такая рубрика: обзор бизнес-литературы. И есть такой интересный американец: Гарри Келлер. Написал он лучшее пособие для риэлторов: Как стать миллионером, продавая недвижимости. И вот об этом самом бестселлере хотел я вам поведать:) Причем категорически рекомендую прочесть не только риэлторам:
Гарри Келлер, «Как стать миллионером, продавая недвижимость»
Чересчур долго подходил я к обзору именно этой книги. С самого начала публикаций моих опусов о бизнес-литературе я думал: нужно! Просто необходимо поведать читателям моей колонки об этом бестселлере! Почему, можете спросить вы?
Наверняка вы слышали про Уоррена Баффета – легендарного американского инвестора, одного из богатейших людей мира. Сам Оракул из Омахи еще отличается потрясающим ясным умом, даром лаконично выражать свои мысли и отменным чувством юмора. Его очень любят цитировать все кому не попадя (и ваш покорный слуга в том числе). Есть и две моих самых любимых цитаты: «Уолл-стрит - это единственное место в мире, где люди, приезжают на роллс-ройсах получить совет у людей, приезжающих туда на метро» и «Отлив покажет, кто пошел купаться без трусов». И эти цитаты, как никакие другие, характеризуют эту книгу.
Но я чуть-чуть забежал вперед. В своей аспирантской молодости Уоррен Баффет однажды прочел классическое руководство по инвестированию Бэнджамина Грэхема «Анализ ценных бумаг». Эта книга подробно исследовала стратегии и модели инвестирования. Только с 1934 по 1962 год она перерабатывалась и издавалась три раза. Сам Баффет любил говаривать, что «человек учится на собственном опыте, а если своего опыта у него недостаточно, то на опыте других людей». И выработал для себя следующее правило: не проводить никаких серьезных инвестиций, пока он заново перед сделкой не перечитает «Анализ ценных бумаг» (а злые языки говорят, что перечитывать себя он заставлял все четыре издания этой книги и не один раз перед каждой серьезной инвестицией). Этот шедевр можно назвать Библией инвестиционщика. Ведь есть же такие книги, в которых ты открываешь все новые и новые советы, приобретаешь новые знания. Вроде и читал столько раз, а гляди ты, вот именно эту идею только сейчас увидел! Или наконец-то понял. А может, таки дорос до нее?
Вот такой Библией для риэлтора для меня стало «Как стать миллионером, продавая недвижимость» Гарри Келлера. Я ее перечитываю по меньшей мере раз в год, и заново нахожу для себя какие-то новые идеи. Для меня она превратилась в лучшее учебное пособие по риэлторской деятельности!
Хотя… На мой взгляд, это книга не только для специалистов по недвижимости, но и учебник для всех тех, кто предоставляет услуги. Да, конечно, там есть и исключительно риэлторские примочки, но в основном она будет полезна любому читателю. Будь то наемный работник, топ-менеджер или же владелец бизнеса.
Да, Гарри Келлер пишет просто, иногда даже и чуть коряво (может перевод такой? Нужно как-то прочесть и на английском языке). Но в этом главная его заслуга. И он пишет искренне! Его очень легко читать, а главное все советы исключительно практичны! На протяжении всей книги почти каждая страница изобилует цитатами шестнадцати риэлторов-миллионеров по соответствующей тематике каждой главы (сами же интервью с ними, о том, как они добились успеха, находятся в окончании этого пособия).
Келлеровский бестселлер включает в себя и постановку целей, и личностный рост, и тайм-менеджмент, и описание технологий и систем, используемых им в работе.
Отдельная глава посвящена развенчаниям заблуждений, таких как «на моем рынке это невозможно», «на это уйдет много сил и времени – у меня не останется свободного времени» или «мои клиенты будут работать только со мной, поскольку я обеспечиваю качественное обслуживание» (надеюсь, мои коллеги-риэлторы уже начали улыбаться, читая эти слова Ведь как же часто им приходится их слышать, а некоторым и говорить).
Много, ой как много тем поднимает Гарри, которые используются риэлторами-миллионерами: на каких трех «китах» основывается работа, четыре этапа на пути к миллиону, девять особенностей мышления, принципы и восемь категорий работы. Но главное: подробно исследованы четыре фундаментальные модели успеха в сфере недвижимости (экономическая, разработки каналов привлечения клиентов, бюджетная и организационная).
На разработке каналов привлечения клиентов я бы хотел остановиться особо. Весь мой более чем двадцатилетний опыт риэлторской деятельности показывает, что мои коллеги не придают этому большого значения. Логика их проста: работай хорошо, а клиенты сами появятся. Гарри Келлер развенчивает этот миф! Кем бы вы не были – врачом, юристом или любым предпринимателем, оказывающим услуги, - у вас есть только две задачи: выполнение сугубо профессиональных обязанностей и увеличение каналов привлечения клиентов! Вы можете быть профессором в сфере недвижимости, легко затыкать за пояс профессионального переговорщика, быстро и точно оценивать объекты, знать все о финансировании, открывать ногой дверь в БТИ или ГАСК, но если у вас нет клиентов, то все эти преимущества – ничто! Все очень просто: пока вы не обзавелись определенным количеством таких каналов (достаточным, чтобы достигнуть ваших целей), остальные вопросы имеют второстепенное значение. Иными словами: нет каналов привлечения клиентов – нет доходов! И Гарри уделяет очень много времени этому вопросу: как разрабатывать каналы, как их развивать, как строить отношения с адвокатами бренда, как рекламировать свою деятельность. Этому риэлтор должен посвящать львиную часть своего времени, особенно на падающем рынке или при обостряющейся конкуренции. Как отметила когда-то моя калифорнийская коллега Олеся Дрозова: «Когда в радиусе пяти миль лицензии на брокерскую деятельность нет только у твоей собаки, а конкуренция среди риэлторов напоминает столпотворение жаждущих попасть на спасательную шлюпку тонущего «Титаника», ты понимаешь, что каналы привлечения клиентов для риэлтора – это главное в деятельности брокера по недвижимости».
Среди полезных советов хотел бы отметить и технологию «красный свет, зеленый свет». Основное внимание любой предприниматель должен уделять не тому, сколько он тратит, а тому, какие результаты получает. Каждый вложенный доллар в свой бизнес должен приносить соответствующую отдачу. И если вы запланировали какой-то объем инвестиций, а рентабельность не соответствует вашим ожиданиям и расчетам, все, включайте «красный свет». Анализируйте. Находите причины. И что бы вам не говорили, к каким затратам не подталкивали, «зеленый свет» на дополнительные вложения вы можете включить только при достижении запланированного результата! Будет результат – будет следующий транш! Ничего не напоминает, а?
Но главное, Келлер очень просто показывает, как риэлтор может построить и развить свой бизнес с продуктивной агентской деятельности до построения крупной компании. А затем и перескочить на новый уровень и перейти от «активного» к «пассивному» получению доходов! Хотя… Сколь бы «пассивным» не был ваш доход, он все равно требует вашего активного участия. «Отсутствующий» владелец бизнеса почти всегда приводит к его упадку. Если владелец не хочет им заниматься, то наилучшим вариантом будет продажа.
Написал я этот заключительный абзац и аж замер на месте. В соляной столб превратился. Посмотрел внимательно. Перечитал. И помчался на работу! Потому что, как пишет сам Гарри: «Отлучившись даже ненадолго, вы никогда не будете знать, что найдете по возвращении». А мне мой бизнес нравится
Засим, откланиваюсь, лечу в офис, а ВСЕМ настоятельно советую купить этот шедевр и обязательно не только прочесть, но и использовать в вашей работе!